最近，一个家长反馈，在和中介确定选校清单的时候发生了分歧，问：要不要退费，该怎么和中介沟通？

专业度高不等于靠谱、咨询沟通能力强也不等于资深。

顾问分销售型、专业型、和销售+专业型的。首先剔除前2种。原因，销售型顾问能说会道，沟通能力强，学生和家长的心理把握的好。能签，但签下来不会做服务，没专业度也做不好，所以就交给徒弟或者助理做。一般徒弟或助理都是入行不到1年的，你能放心？专业型的，问啥专业都对答如流，细节方面都了解，但这样的不见得可以做好服务。沟通可能会出现问题。做服务当然是用自己的专业技能给学生拿到满意的offer，但是在这个过程中，还得有相当的沟通和交际能力。处理好与学生，与文案等等之间的关系，一般来讲这不是纯专业性人员能做成的事情。

选择销售+专业型的，在这一类顾问里面再进行选择，专业不等于靠谱，一定要专业，然后还要靠谱。

流程化服务可以降低公司成本，但不是学生的最佳选择。

流程化服务，大概分5个阶段，每个阶段都有专门的专业人士来给你做服务。这样做的公司，最大的目的可不是为了更好的服务学生。而是能够节省时间和资金成本。对学生而言缺点明显：流程化服务有没有固定的标准，如果没有，那不出问题还好，一旦出了问题就会出现互相推卸责任的现象。如果有固定标准，那更不可选。每个学生的案子都是具有个性化，独特性的，留学申请本来就没有完全复制这种情况，何谈标准呢。

相信每一个在网上查找留学信息或者参观教育展收到过留学中介宣传材料的人，都会发现一个现象：几乎每家留学中介都会罗列自己的成功案例，显得非常的辉煌。

这些案例中，除了被名校录取以外，还有一种暗示就是：似乎留学中介总能“起死回生”，把不够条件的人也送到了名校去。更有意思的是，如果你搜集了100家留学中介的材料，然后做一个计算的话，你可能会发现申请到哈佛、耶鲁、牛津、剑桥等顶尖大学的人数似乎远远超过了大学的实际录取人数。说明了什么呢？不少所谓的成功案例是制造出来的！！

留学中介提防的对象不外乎是两个：潜在的客户和直接的竞争对手。就算某些案例是真实的，而且确实留学中介经过非常专业的运作取得成的，但是，你觉得留学中介真的会在案例描述中把其申请策略和所有的细节告诉大家吗？

所以，参考案例或者说参考留学中介的办案经历本身并没有错，关键是不要被所谓的成功案例所忽悠，案例不在于有多么值得炫耀，关键在于真实且适合你本身的情况。

熟人推荐的留学中介机构就是可靠的？

娱乐爱扎堆，购物爱“团购”，旅行爱结伴而行都是可以理解的，但是选择留学中介如果总是参考同学的或者完全信任熟人甚至道听途说是不明智的。

我们总在讲留学需要规划、留学服务需要个性化、强调个体特征，那么同学的情况怎么就一定适合你呢？每个人都不同，同学在某家机构办理成功了，不代表你也能成功。这个所谓的成功一定不是申请到学校甚至获得签证这样的单一内涵。

所谓熟人推荐也不可取。

岂不说，这个“熟人”是不是一个留学方面的行家里手，他对你的情况肯定不如你自己更了解吧。还是自己多咨询对比更加可靠。

道听途说就更是要不得的了。

千万不要因为经常看到某机构的海报、宣传材料或者讲座，在网上或者一些不开放性的论坛上看到一些对于某中介机构的好评或者负面评价就选择或者拒绝选择某家留学中介机构。因为那些美好的评论要么是留学中介自己写的或者雇佣写手所为，而公平地说，负面的评价也有可能是竞争对手所为。

留学中介机构能代替本人搞定一切

学生选择留学中介，当然首先是为了购买留学中介的专业服务，其次也是为了省事省心省力。

如果一家留学中介对你的任何要求或者希望都予以完全的承诺的话，这是非危险的。必要的材料和信息一定需要学生自己提供，很多环节的工作也需要学生本人的参与。留学中介的所谓“包装”一定应当是有限度的，“作假”的代价将会是惨重的。现在，无论是国外正规院校还是使领馆，对于假材料的甄别和审查都予以了高度重视并且有一套可行的机制。

大机构还是小机构——如何根据自己的需求选择？

要选对顾问，大留学机构和小留学机构的选择也是一个纠结的问题。大机构有资源和体系优势，可以快速选拔和培养好顾问。但是由于行业发展的阶段性问题，机构的利益分配模式不完善，导致大机构的顾问、咨询师流动率很高。很多有经验的顾问在大机构中并没有得到充分的认可和回报，所以不少有能力的顾问、咨询师选择自己出来单干，凭借服务质量，口碑和大机构竞争。（随着互联网的普及，小机构对大机构的威胁越来越大）

大小机构优势对比表：

大机构：资源多，案例多，顾问、咨询师成长快；有团队，出现疑难case时，有团队可以头脑风暴；有质量监管体系；公司稳定不会轻易出现倒闭风险。劣势：员工多，流动率高，水平参差不齐，遇到低水平顾问、咨询师的几率大；在小机构可以获得更高水平老师的服务。

适合人群：没有时间或能力做功课进行产品对比；追求低风险平均水平回报即可。

小机构：由大公司技术骨干创立，在其擅长细分领域的水平超过大公司的平均水平；对口碑质量极其重视，会得到比大公司更高的关注度。劣势：创始人技术出身多，在市场，销售环节缺乏经验，容易导致管理不善；没有品牌积累和市场投放，难以接触到用户；留学家庭筛选机构的成本高。

适合人群：高认知，有一定鉴别能力，希望全程参与、把握申请；追求高于平均水平的回报。

机构专长——减少质量出现概率的要点

术业有专攻，有些顾问虽然从事了10年高端留学咨询工作，虽然理工文商本都做过成功案例，但最擅长的还是理工科申请，文科商科艺术等方向的申请同其他这些方向的老师比是有差距的。所以选顾问一定要选其擅长领域才能获得最好的效果。

考察顾问——最后一关

通过前两步，基本可以筛掉大多数机构了，最后各位家长可以将待选的名单列出来，一一和对方的顾问沟通，做最后的筛选和确认。这里几个要点是：

1.见到真正给自己服务的老师

前面提到，现在各位家长和学生在咨询的时候，最初能遇到的基本都是销售，这个现象在高端申请领域尤为明显。销售和服务是两个侧重点，需要的素质其实不同，不专业的销售，机构很难专业，但专业的销售其机构不见得就专业。因此一定要见到真正为自己服务的老师，这是最能判断顾问水平的方式。

2.提前准备好几个问题

绝对不打无准备之仗。要确认自己的老师是否专业，最可行的办法就是提前准备一些自己最关心，而且最好是有一定争议的话题，同时问不同机构的老师，这样就能对比出谁解释得更透彻，更专业。

例如，GPA到底重要不重要，有多重要？学校出身对申请究竟是什么样的影响？科研究竟有没有意义？这样对比就能感觉出差异。大家还可以问问对方，对自己的申请case而言，对方认为最重要的工作在哪儿，理由是什么？这是最能考察一个老师专业水准，洞察力和经验的问题。只是这里需要强调的是，大家要认真听对方背后的分析过程、分析逻辑，而不是只听结论。

3.从气场、对自己case的专业度、责任心几个层面考察

这个比较重要，但是又比较难。Jam爸爸建议这个时候，一定是要家长和学生一起出面会好一些。因为家长的社会阅历比学生更丰富一些，对人的感觉会比学生更准一些。一个有经验的老师，会有很强的自信，这种自信是建立在实力基础上的，比较容易感觉到。

在考察老师对自己申请case的专业程度问题时，有个小技巧，就是注意听对方在介绍的时候会不会很自然的引用一些案例来作介绍说明。因为你直接问是否有相关案例，对方会有戒备，只要训练过的老师，你可能难以听出真假。无意间的引用才是最真实的。

责任心这个比较难把握，比较可行的办法就是确定机构后，和销售建立良好的关心，通过情感牌让销售为自己提供建议，因为他们在公司内部，对咨询师的实际情况比较了解，同时他们也不希望自己签的学生服务出现问题，因此只要和销售建立良好的沟通，在力所能及范围内，销售基本会帮忙。

罗列几个留学合同中可能会涉及到对委托人(学生/家长)不利的因素(坑)：

1. 合同签订时合同中不注明约定的院校名称和专业，这是留学行业内很多知名大机构会采取的方法，委托的院校在合同签证后格外附一张院校确认单。这个对申请人来说是具有较高的法律风险，相当于签了一个没有委托内容的合同；

   
   

2. 合同中要申请的专业不注明所属院系，这个应该是国内大部分机构不会注明的，为什么要注明？早些年某知名机构，6位数的中介费给学生申请了某名校的继续教育学院下的同名专业。名校的继续教育学院，没看错是真的，不是开玩笑，行业里就有非常知名的大机构这么做，合同和你签的是名校，专业也是要申请的，可offer是继续教育学院发的，完全没有违背合同的委托内容(起诉也没招儿，因为合同约定的内容中没有标注这个细节；

   
   

3. 同中要申请的学校及专业必须写原文名称，例如：是英语系国家，这个地方必须用英文注明，因为国外有的院校英文名不同，但翻译成中文是一样的；

   
   

4. 奖学金申请是否包含在合同里面，因为国外院校的奖学金种类较多，部分机构是不会主动给学生格外申请奖学金的，有的给的奖学金都是录取时自动授予的。但除此之外有较多奖学金是必须要格外撰写奖学金申请文书来申请的，国内很多机构合同中无此项约束，也不会主动申请，因为客户太多、每个学生多写一篇文书，多做一次奖学金网申，工作量太大；

   
   

5. 退费时间问题，合同中必须要约定办理不成功退费的时间限制，之前一个学生在某机构申请美国TOP30和英国G5，全拒，中介答应按照合同条款退费，但退了8个多月才到账，对方一直以公司在走退费流程为理由拖延；

   
   

6. 中介费不包含哪些费用，合同中要有约定；

   
   

7. 约定收款帐户，以对公账户为优先，不要擅自转账给第三方帐户、顾问微信、支付宝等；

   
   

8. 如果想了解留学中介的工作人员综合素质，不要只看机构在官网做的展示和西装革履的艺术照宣传，可以从该机构招聘的岗位入职要求看一下入门的门槛，有时候你会有惊奇的发现，有的雅思培训机构的雅思老师，上岗是不需要考过雅思的，现实也是这样的，雅思老师不少是没有考过雅思的……

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