上周末，至臻有幸参与由万科梅沙和深国交优秀学员所组织的升学心得分享会。在此做一个复盘，希望能够借助公众号这个平台分享给更多的人，帮助大家在规划时更了解该如何制定计划。这个复盘将会分为两个部分：

1）留学产品的选择 ， 一位理想顾问的职责

2）规划的三大误区，如何做到内部观点协调一致

大厂是那些负有盛名的公司，在进入某个行业之前就大概能够了解到某些大型企业。大厂的运营模式是基于规模经济所带来的品牌效应溢出，导致客户对其的认知成本极低，从而降低获取客户的边际效益。然而要维持大厂的规模经济，那么有能力的人则需要走到前端来做顾问。试问一个金牌顾问一年会接多少学员？他/她一年能给其多少时间？学员能否接受到所承诺的服务？最后的结果很可能是货不对版。

而精品则选择不一样的经营模式，将资源和精力集中于真正创造客户效益的地方之上。在留学上，精品的体现是将有能力的人放置于服务于学员身上，从而保证所承诺的服务和创造理想的效益。不过该模式的一个弊端便是大众对其认识不足，难以产生信任。再加上有能力的集中于为客户创造价值，而销售的部分就显得逊色不少。这样看来，虽然精品最终产出的质量优秀，但是其边际成本和消费者的认知成本都很高，也需要消费者仔细考量。

凡事没有必然的好坏，选择也没有对错可言。大厂有其存在的理由，没有大厂标准化和流水线化的产品，多数人的服务是没有办法被满足的。并且对大厂的规模摆在那，社会监督成本极高，因此学员和家长对于签约都比较放心，跑的和尚跑不了庙。不过客户的需求就像雨林中物种那般多，有些不满足于大厂结果的客户就会催生出对于精品服务的需求，从而形成一个完整的市场。

最后再细说一下留学规划这一件事，它看似只是一个升学的规划，但实际上包含了众多关于学员成长的环境，从其的内心状态，思维模式，做事方式，成长路径，都需要顾问老师的细心带领。这样一个耗时耗心力的事，不止是要求顾问有专业的素养，更是要顾问老师有这么一份对教育的热忱和愿意多做一步的决心。那些能够成为至臻的顾问，就是这样兼备申请学校的专业度和对教育的热忱，致力于成为学生成长路上的重要助力。

理想的顾问应该怎么做：沟通，理解，才规划。细分目标，助力陪跑，学员才可专注执行。

留学的本质是一种服务，而顾问的基本素养则是平顺学员的情感，了解学员的需求，帮助学员分析问题，倒推所需达成的目标，助力学员专注于每一个当下。

平顺学员的情感是因为在情绪中，人的行为是非理性且低效的。申请海外大学是一件体量大，并且重要和繁琐之事并存的项目。目前而言，多数高中学生本身是没有太多时间去真正专研于如何做这件事的。这种时间不足和大工作量的落差之下，学员很容易产生焦虑和迷茫的心态。在这样的心态下，任何指导和规划都将趋于无用。因此，第一步是去安抚学员的焦虑和迷茫，帮助其将悬在空中的心放下。在此基础之上，再进行下一步关于学员需求的了解。

了解学员的需求和想法是一个洞悉学员过往和当下想法的过程。没有了解清楚学员的想法便给学员安排未来的去处是一种自以为是且不负责任的做法。因此在这个阶段中，顾问需要耐心且深度地与学员沟通关于其对于未来的预期，并且调动学员的自主能动性，让其愿意为自己的这个目标作出努力，这才有后期规划和执行的必要性。

预期和现状之间的差距可以是一段看似漫长的马拉松，也可以是多段短跑冲刺的总和。前者会让学员在初期就感到意志被碾压，整个任务全部压在学员身上会让其再度陷入被动和焦虑。而一个理想的顾问则是帮助学员将这个差距横向分类于不同的事件，再根据难度纵向延伸出具体可操作性的方案让学员如走楼梯一般逐步高升。

整个咨询和服务的过程，顾问就像学员的一个外脑，帮助学员平息情绪，分解目标，制定规划后，学员便可以获得一个清晰且可执行的方案。这样一个被剖析好的执行方案能够极大程度缓解了学员和家长的焦虑，从而能够以一个平和的心态去执行所需要做的任务，专注于每一个当下，聚沙成塔，稳健地成长。当学员在终点回首望去，会惊讶于自己的付出和成长。

这一章关于如何选择留学产品和理想顾问的职责便分享到这里。下一章的话题则会包含留学规划中的三大误区和如何协调学员，家长，顾问的内部关系来做到心往一处想劲往一处使。